投標(biāo)策略分析與探究
目錄 第一節(jié) 投 標(biāo) 策 略 概 論
1、收集與篩選信息
2、吃透招標(biāo)文件
3、標(biāo)書編制技巧
4、報價技巧
5、現(xiàn)場投標(biāo)技巧
6、做好細節(jié)工作
附文：機電產(chǎn)品采購招投標(biāo)文件范本第二節(jié) 招標(biāo)規(guī)范問
目錄
第一節(jié) 投 標(biāo) 策 略 概 論
1、收集與篩選信息
2、吃透招標(biāo)文件
3、標(biāo)書編制技巧
4、報價技巧
5、現(xiàn)場投標(biāo)技巧
6、做好細節(jié)工作
附文：機電產(chǎn)品采購招投標(biāo)文件范本
第二節(jié) 招標(biāo)規(guī)范問題概述
1、招投標(biāo)違法行為解析
2、工程招投標(biāo)怪象匯總
3、中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法解讀
第一步:采集與篩選信息
信息采集
企業(yè)參與投標(biāo)，第一步要做的就是采集招標(biāo)信息。也就是說要盡可能在第一時間獲得招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式，按《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的媒體發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家計委指定《中國日報》、《中國經(jīng)濟導(dǎo)報》、《中國建設(shè)報》和《中國采購與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布依法必須進行招標(biāo)的政府采購項目的招標(biāo)公告。財政部指出《中國財經(jīng)報》、《中國政府采購網(wǎng)》（www.ccgp.gov.cn）發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項目的政府采購招標(biāo)公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標(biāo)的政府采購招標(biāo)公告。另外一些專業(yè)或媒體也發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用邀請招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開發(fā)布招訊。因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機構(gòu)建立密切的關(guān)系，以便即使了解有關(guān)信息。另外，從項目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個應(yīng)給予充分重視的途徑。
信息篩選
和采集招標(biāo)信息比較起來，對招標(biāo)信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標(biāo)，實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范，缺乏信用的招標(biāo)機構(gòu)，也會使公開招標(biāo)不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標(biāo)項目進行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。其次是適應(yīng)性。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。準備投標(biāo)文件是一貫復(fù)雜的過程，必須有足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應(yīng)該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。此外，現(xiàn)在各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標(biāo)信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機會。
第二步：吃透招標(biāo)文件
標(biāo)書，也就是招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對招投標(biāo)雙方都具有約力的法律文件，招標(biāo)方對招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中，標(biāo)書也是投標(biāo)商投標(biāo)編制投標(biāo)書的依據(jù)。因次，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件之前，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細分析招標(biāo)文件的每一項要求，一字不漏地看標(biāo)書，認真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸請招標(biāo)人的要求及意圖，吃透標(biāo)書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。
招標(biāo)書主要內(nèi)容
招標(biāo)書主要內(nèi)容可分為三大部分：程序條款、技術(shù)條款、商務(wù)條款。包包含下列主要九項內(nèi)容：
a． 招標(biāo)邀請函；
b． 投標(biāo)人須知；
c． 招標(biāo)項目的技術(shù)要求及附件；
d． 投標(biāo)書格式；
e． 投標(biāo)保證文件；
f． 合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；
g． 技術(shù)標(biāo)準、規(guī)范；
h． 投標(biāo)企業(yè)資格文件；
i合同格式。
一般無論工程還是貨物都包括以上幾部分內(nèi)容。
研究標(biāo)書必須注意事項
1、對招標(biāo)人的特別要求要注意，再決定是否投標(biāo)。如招標(biāo)人在業(yè)績上要求投標(biāo)人必須有幾個業(yè)績或者過高的資質(zhì)，再如要求投標(biāo)人注冊資金在多少金額以上，如此等等都必須加以特別注意。
2、應(yīng)認真領(lǐng)會以下內(nèi)容
（1）前附表各要點
（2）招標(biāo)文件各要求
（3）投標(biāo)文件部分，尤其組成和格式
（4）保證金應(yīng)注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時間
（5）文件遞交方式、時間、地點以及密封簽字要求
（6）幾個造成廢標(biāo)的條件
閱讀招標(biāo)文件的注意事項
首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供響應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標(biāo)的概率。因此,應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品,然后有針性地提供,這樣,在技術(shù)比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。
第二，要特別注意對招標(biāo)文件中的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對投標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準實質(zhì)與非實質(zhì)的界限，可以向投標(biāo)人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件，以應(yīng)在招標(biāo)文件中做出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考放棄投標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)人都會認真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。與此相反，有的投標(biāo)人在認真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。
標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)條款中的細節(jié)問題。因此，投標(biāo)人對此應(yīng)充分響應(yīng)。
第三步：標(biāo)書編制技巧
投標(biāo)文件主要包括：投標(biāo)書、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報價表、投標(biāo)產(chǎn)品的方案及詳細介紹、技術(shù)和商務(wù)方面與招標(biāo)文件的偏離表、投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料。投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實力和信譽狀況、投標(biāo)報價競爭力及投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制出高水平的投標(biāo)文件，是在競爭中能否或勝的關(guān)鍵。因為招標(biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標(biāo)人除了要在了解潛在競爭對手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時更應(yīng)該多下工夫。
投標(biāo)商必須對標(biāo)書的內(nèi)容進行實質(zhì)性的響應(yīng)，否則被判定為無效標(biāo)（按廢棄標(biāo)處理）。標(biāo)書同樣也是評標(biāo)最重要的依據(jù)。一些供應(yīng)商不太重視招標(biāo)文件, 有關(guān)問題投標(biāo)人認為細小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。
投標(biāo)文件所涵種類
1、商務(wù)文件。這類文件是用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)以招標(biāo)人了解投標(biāo)人商業(yè)資信、合法性文件。一般包括投標(biāo)保函、投標(biāo)人的授權(quán)書以及證明文件、聯(lián)合體投標(biāo)人提供的聯(lián)合協(xié)議、投標(biāo)人所代表的公司的資信證明等，如有分包商，還應(yīng)出具資信文件供招標(biāo)人審查。
2、技術(shù)文件。如果是建設(shè)項目，則包括全部施工組織設(shè)計內(nèi)容，用以評價投標(biāo)人的技術(shù)實力和經(jīng)驗。技術(shù)復(fù)雜的項目對技術(shù)文件的編寫內(nèi)容以及格式均有詳細的要求，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認真按照規(guī)定填寫。
3、價格文件。這是投標(biāo)文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報。
招標(biāo)評標(biāo)主要內(nèi)容
（一） 企業(yè)的基本情況；
（二）投標(biāo)物的情況；
（三）報價情況；
（四）企業(yè)的信譽情況（包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況）；
（五）現(xiàn)場安裝能力。評標(biāo)都從以上5個方面打分。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好以下幾個方面的工作。
實實在在響應(yīng)招標(biāo)文件
要特別注意對招標(biāo)文件中的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對投標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準實質(zhì)與非實質(zhì)的界限，可以向投標(biāo)人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件，以應(yīng)在招標(biāo)文件中做出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考放棄投標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)人都會認真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。與此相反，有的投標(biāo)人在認真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。
招標(biāo)文件的外觀不可忽視
投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示; 標(biāo)書裝訂首先要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個部分。招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊,外觀上盡管做得精致些,標(biāo)書的編排、分類上應(yīng)更有利于評委閱讀。一般情況下，評標(biāo)時間都很緊張，如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標(biāo)人在較短的時間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容；另外，投標(biāo)文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標(biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結(jié)果早早被淘汰?？梢哉f，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評標(biāo)的印象分。
盡量減少錯誤
這錯誤主要包括:沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實質(zhì)性內(nèi)容,沒有做出相應(yīng)的響應(yīng);報價前后不一致。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》,投標(biāo)文件必須對所有實質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。若對實質(zhì)性內(nèi)容里有一條未做出響應(yīng),就可能導(dǎo)致廢標(biāo);若實質(zhì)性內(nèi)容偏離過大,也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因此,企業(yè)要認真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實質(zhì)性內(nèi)容,不懂可以不厭其煩地問,招標(biāo)人或招標(biāo)機構(gòu)(招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù)) ,直至搞清楚。這對保證響應(yīng)所有實質(zhì)性要求有很大幫助。
投標(biāo)文件的語言要嚴密
特別是關(guān)鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機之感。例如，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件并非參加招標(biāo)的產(chǎn)品類別，卻不做任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。另外,評委評標(biāo)時,若發(fā)現(xiàn)有不嚴密的地方,他會以質(zhì)疑的方式提出來,此時,供應(yīng)商應(yīng)在答疑時把遺漏的地方補上;中標(biāo)后,在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。
多提供說明自己優(yōu)勢的文件
盡量評細描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應(yīng)將自身業(yè)績、在其他項目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件中，逼供內(nèi)分別配上詳細介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力。
其次，要把企業(yè)的基本情況講足,不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括: 企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。有些企業(yè)的實力很強,業(yè)績也不錯,但提供的招標(biāo)文件卻不充分,企業(yè)應(yīng)充分提供最具實力的內(nèi)容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況,說明企業(yè)具有優(yōu)勢,否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo),更說明企業(yè)的實力,因為,相對來說這是相對公平競爭的結(jié)果。因此,在介紹企業(yè)情況時,除了提供企業(yè)的基本情況之外,還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率,中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中,并復(fù)印中標(biāo)證書等。這樣一來,就容易給招標(biāo)人一種信任感。
慎重確定報價
在報價方面，應(yīng)該擬訂合理的投標(biāo)價格。確定投標(biāo)價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行情和自己的產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標(biāo)實際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強調(diào)的一點是，不一定價格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者。招標(biāo)人通常會從技術(shù)、價格、實力三方面來綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書的要求對投標(biāo)人分別進行考核打分才決定。
其次，要注意政府采購項目與非政府采購項目之間報價技巧的區(qū)別。在政府采購招標(biāo)項目中，在報價時，要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情況的影響，以為在開價后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標(biāo)，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標(biāo)無緣。
積極響應(yīng)一些非實質(zhì)性要求
現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細，因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。
慎重確定投標(biāo)保證金的金額
通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報價的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標(biāo)報價。為保密起見，可適應(yīng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競爭對手。
第四步：報價技巧
對于投標(biāo)商來說，都是既想中標(biāo)又想賺到更多的錢。但是投標(biāo)報價高，中標(biāo)的可能性就會減少，因此在報價時往往非常矛盾。很多投標(biāo)商因為沒有很好地掌握這個“度”，而導(dǎo)致沒有中標(biāo)，白忙一場。
投標(biāo)報價定位應(yīng)考慮的問題
投標(biāo)在整個投標(biāo)過程中是非常重要的一環(huán)，價格的定位應(yīng)該考慮以下幾點：
(1)盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況（包括產(chǎn)品的價格、關(guān)系等因素）。
(2)正確估計自己方的優(yōu)勢和劣勢。
(3)確定此次投標(biāo)的目的和策略，是以賺錢為主還是以占領(lǐng)市場為主。
(4)若是匯率變化比較大的貨幣，還應(yīng)考濾匯率風(fēng)險的問題。
總之，價格問題是一個非常復(fù)雜的問題，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。
應(yīng)把握好確定投標(biāo)報價的時間
有經(jīng)驗的投標(biāo)人都會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。尤其在政府采購招標(biāo)項目中，在報價時，要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。
巧妙確定投標(biāo)報價
企業(yè)一旦投遞標(biāo)書，通過評標(biāo)能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標(biāo)報價。在評標(biāo)過程中，投標(biāo)報價在評標(biāo)應(yīng)素中所占的比重一般為30%—40%，個別項目高達60%。在實際招標(biāo)中 ，如果招標(biāo)人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標(biāo)時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時，投標(biāo)價最低者即為中標(biāo)者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項目，招標(biāo)人一般采用綜合評價法評標(biāo)：對價格因素和非價格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評價標(biāo)準，折算為貨幣和分數(shù)，量化后進行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價格的評定原則和方法，然后來確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬?，有的放失地報出適中的投標(biāo)價。
其次，按法律規(guī)定，投標(biāo)價不得低于成本價。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說明。如某廠參加投標(biāo)時，投標(biāo)報價低于成本價，但該企業(yè)在投標(biāo)文書中說明：該企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品的原料屬于長期庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此該企業(yè)因既具備了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標(biāo)價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。
由以上可以看出，僅報價低，不能成為中標(biāo)的理由，有的投標(biāo)人在開標(biāo)時聽到自己的報價低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對的。
建筑行業(yè)五種報價法
1、不同條件報價法：施工條件差的特殊工程，報價可高一些；施工條件好，工作簡單工程量大的報價可低一些；
2、不平衡報價法：項目總報價確定后，能夠早日收帳的項目報價可適當(dāng)提高；設(shè)計圖紙不明確、預(yù)計今后工程量會增加的項目單價可適當(dāng)提高；工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低單價，待澄清后可再要求提價；
3、區(qū)別報價法：計日工單價要區(qū)別對待，如果不計入總價，可以報高些，如果計入總價，則要分析后合理報價；
4、多方案報價法：對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價處理；即按原招標(biāo)文件報一個高價，然后再提出，某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價，這樣可以降低造價，吸引業(yè)主，規(guī)避風(fēng)險；
5、 增加建議方案報價法：有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工技術(shù)人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)；新方案可以降低造價或縮短工期，但新方案不要太具體，保留關(guān)鍵技術(shù)，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，另外，切記原招標(biāo)方案一定也要報個價。
常用投標(biāo)報價技巧
1、突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價。
3、先虧后盈法。承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。
4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。
5、以人為本法。注重與業(yè)主、設(shè)計院以及地政府搞好關(guān)系，邀請他們到本企業(yè)樣板用戶進行實地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。
6、擴大標(biāo)價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加“不可預(yù)見費”的方法來減少風(fēng)險。但是這種作標(biāo)方法往往因為總價過高而不易中標(biāo)。
7、聯(lián)合保標(biāo)法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。
確定投標(biāo)最終報價
投標(biāo)最終報價是投標(biāo)單位以標(biāo)書編制的預(yù)算價為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預(yù)算標(biāo)價進一步修訂的報價，可以在標(biāo)書中列報，也可以以降低函的形式另報。投標(biāo)單位投標(biāo)最終報價一般要占整個投標(biāo)書分值60%-70%，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認真分析、反復(fù)比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近報價，提高中標(biāo)率。以下根據(jù)招標(biāo)工程報價類型的不同，就如何確定最終報價分別論述。
合理標(biāo)報價
合理標(biāo)是工程招投標(biāo)常用的最基本形式，現(xiàn)階段黃河下游基建工程施工招標(biāo)大部分采用這種形式。所謂合理標(biāo)就是業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計預(yù)算，制定出工程招標(biāo)“標(biāo)底”，投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報價與業(yè)主的標(biāo)底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)，稱之為“入圍”。確定候選中標(biāo)單位資格后，業(yè)主將組織人員全面評審入圍單位的投標(biāo)書，計算出投標(biāo)單位的整體得分。相反投標(biāo)單位的最終報價不在限定范圍之內(nèi)者，稱之為“飛標(biāo)”，此類投標(biāo)單位已無中標(biāo)。合理標(biāo)的報價一般是稍低于業(yè)主的標(biāo)底（-5%－-8%）的報價，可能是一個范圍，也可能是一個確定的數(shù)。所以投標(biāo)單位要以正確的預(yù)算為基礎(chǔ)，認真分析研究業(yè)主標(biāo)底的可能范圍，計算出投標(biāo)最優(yōu)報價即為投標(biāo)最終報價。合理標(biāo)最優(yōu)報價的簡單計算公式為：B=A×C×K 其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報價；A為工程設(shè)計預(yù)算額；C標(biāo)底系數(shù)，一般取0.90-0.95；K為報價系數(shù)，一般取0.92-0.95。投標(biāo)單位的最終報價愈接近B值得分愈高。
復(fù)合標(biāo)報價
復(fù)合標(biāo)是合理標(biāo)的一種特殊形式，工程的標(biāo)底是由業(yè)主標(biāo)底與各投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報價加權(quán)平均復(fù)合而得，并稱為“復(fù)合標(biāo)底”。各投標(biāo)單位的最終報價分別與業(yè)主的標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍內(nèi)，稱之為“第一次入圍”。第一次入圍的各投標(biāo)單位之最終報價的平均值與業(yè)主標(biāo)底加權(quán)平均，從而得出復(fù)合標(biāo)底。而后，第一次入圍的各投標(biāo)單位的最終報價與再復(fù)合標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍之內(nèi)者，稱之為“第二次入圍”。第二次入圍的投標(biāo)單位取得候選中標(biāo)單位資格，業(yè)主將組織人員全面評審這些單位的投標(biāo)書，計算出各單位的整體投標(biāo)得分。無論第一次是否入圍，凡第二次沒有入圍的投標(biāo)單位，均稱之為“飛標(biāo)”，此類投標(biāo)單位已無中標(biāo)資格。所以，在投復(fù)合標(biāo)工程項目時，除要分析業(yè)主的標(biāo)底外，還要考慮競爭對手的投標(biāo)報價，測算出復(fù)合標(biāo)底的大致范圍。復(fù)合標(biāo)工程項目投標(biāo)最優(yōu)報價是稍低于或者等于復(fù)合標(biāo)底的報價，最優(yōu)報價的計算公式為： B={A×c×d1+[(R1+R2+…+Rn)/n×d2]}×k 其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報價；A為報價工程設(shè)計預(yù)算額；c為業(yè)主標(biāo)底系數(shù)，一般取0.92-0.95；d1、d2為系數(shù)，d1+d2=1；R1、R2…Rn為各投標(biāo)單位最終報價；n為投標(biāo)單位個數(shù)；k為報價系數(shù)，一般取0.95-1。
低價標(biāo)報價
低價標(biāo)是工程招標(biāo)的一種特有形式，即投標(biāo)最終報價最低的投標(biāo)單位優(yōu)選中標(biāo)。利用國際jin融機構(gòu)dai款投資興建的工程，多采取這種招標(biāo)形式，如黃河小浪底工程等。這類項目常常是在國際上公開招標(biāo)，參與投標(biāo)的單位都具有較強的實力，競爭比較激烈；由于國際jin融機構(gòu)的參與和監(jiān)督，工程建設(shè)管理體制比較嚴格，從招標(biāo)投標(biāo)到合同實施，全部建設(shè)過程按國際通用的FIDIC合同條款進行管理。在參與此類工程項目投標(biāo)時不可為了中標(biāo)，而盲目壓低投標(biāo)報價，造成中標(biāo)后虧本施工。投標(biāo)單位要認真閱讀、反復(fù)研究招標(biāo)文件，充分了解工程全面情況，優(yōu)化工程施工組織設(shè)計，根據(jù)本單位的管理水平，測算出工程施工的成本價。低價標(biāo)的投標(biāo)最終報價以不低于成本價為原則。
其它問題
確定投標(biāo)最終報價除按上述不同報價類型分析考慮外，還要注意以下幾個方面的問題：一是在同一工程項目投有多個標(biāo)段時，各標(biāo)段的最終報價不要在一個標(biāo)準水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預(yù)算為基本點而增降的最終報價，各標(biāo)段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個標(biāo)段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標(biāo)”的現(xiàn)象。這就是前面所講盡可能多投標(biāo)段的原因。二是要分析研究競爭對手的投標(biāo)報價，做到知己知彼，這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標(biāo)而過多壓低報價、從而在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟效益。三是在有些情況吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則。總之，測算、確定投標(biāo)最終報價是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，往往有許多因素?zé)o法確定，要靠積累的經(jīng)驗分析判斷。所以，作為承包商要注意工程投標(biāo)經(jīng)驗的積累，以取得工程投標(biāo)的更大成功。
三種評標(biāo)方法 比較
目前，我國采用的評標(biāo)方法大致有三種，即，最低投標(biāo)價法、最低評標(biāo)價法和綜合評分法。最低投標(biāo)價法，顧名思義，誰的報價低，誰就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強調(diào)的是，根據(jù)《標(biāo)投標(biāo)法法》的有關(guān)規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實質(zhì)性的要求，還要經(jīng)過實質(zhì)性的審查，否則，報價太低，仍可作為廢標(biāo)。最低評標(biāo)價法，主要適用于國際招標(biāo)，如世行dai款項目，這些項目被要求強制性采取最低評標(biāo)價法，在國內(nèi)應(yīng)用較少。該評標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評標(biāo)因素，用加價的發(fā)方式進行調(diào)整。但對于那些因素可加價及加價的幅度則根據(jù)才國人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢，但也同時受種種情況的制約。
綜合評分法
綜合評分法，是目前在國內(nèi)應(yīng)用最廣泛的招標(biāo)方法，因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運用起來靈活性較強。這種方法的運用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素：一方面是招標(biāo)人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購人來說，只要產(chǎn)品價格在其采購預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因為在[評分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放底價格的權(quán)重。同理，如果注重價格，在評分標(biāo)準中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報價鐘表的可能性就較大。另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當(dāng)然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此，低報價中標(biāo)或高報價中標(biāo)都會成為可能。
通過對以上三種評標(biāo)方法的介紹，我們可以看出無論是低報價中標(biāo)還是高報價中標(biāo)都不是絕對性的，這主要取決于采用哪種評標(biāo)方法。所以說中標(biāo)與否，并不取決于供應(yīng)商報價的高低。
第五步：現(xiàn)場投標(biāo)技巧
要想提高中標(biāo)率，就必須組織一貫班子，由專人負責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參
與。因為，一個投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價（財務(wù)）沒跟上也不行。
招標(biāo)現(xiàn)場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。
技巧一：要在招標(biāo)現(xiàn)場挑選一個好位置
很多企業(yè)覺得無所謂。其實招標(biāo)現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人的看法。招標(biāo)經(jīng)驗告訴我們，好位置的一個標(biāo)準就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。
技巧二：根據(jù)現(xiàn)場狀況調(diào)整預(yù)估填寫價格
價格預(yù)估歷來沒有英雄。因為中標(biāo)后沒有人再去關(guān)心當(dāng)初的價格預(yù)估了，而價
格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。
投標(biāo)商只有經(jīng)過不斷的經(jīng)驗接從更加準確地把握什么因素影響中標(biāo)價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預(yù)估出來的價格，至少存在100萬/單元誤差。
技巧三：要迅速判斷一個價格的意義
當(dāng)一個競拍價格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個價位的競爭力？你該怎么辦？當(dāng)某個標(biāo)的物最終中標(biāo)價格出來后，你能不能迅速判斷這個價格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對于下一個標(biāo)的物有什么影響？ 這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點？經(jīng)驗、完備的數(shù)據(jù)準備、快速計算能力、對參加招標(biāo)企業(yè)的熟識等等才能迅速判斷。
技巧四：什么樣的加價幅度和加價時機最好？
入圍之后就是明標(biāo)競價。招標(biāo)現(xiàn)場發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應(yīng)該加一個什么樣的價格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗積累。
技巧五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何？
這個問題其實非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標(biāo)競位的時候的效率。招標(biāo)現(xiàn)場很多景點案例就是發(fā)生在上面。比如說，當(dāng)明標(biāo)競位只剩下5家競標(biāo)3個位置的時候，您是應(yīng)該怎么辦？著急？不著急？關(guān)鍵在于您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。 要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發(fā)揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復(fù)雜的是，你還要知道這又沒有煙霧蛋(2003年11月招標(biāo)就上演了三家潤滑油企業(yè)大搞多牌號掩護策略)，還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當(dāng)強的信息收集能力并且要對于參加招標(biāo)的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標(biāo)場拚殺了很多年的人才知道。
第六步：做好細節(jié)工作
投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、關(guān)系、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽,會使你與奪標(biāo)無緣。前面已經(jīng)介紹，評標(biāo)主要考慮以下因素：企業(yè)的基本情況；投標(biāo)標(biāo)的物的情況；報價情況；企業(yè)的信譽情況；現(xiàn)場安裝能力。也就是說企業(yè)應(yīng)投入力量，因此企業(yè)應(yīng)重點就這五個方面做出實質(zhì)性反應(yīng)，同時其它方面的細節(jié)也不可忽視?！啊P(guān)系’與‘背景’，在任何招標(biāo)采購項目中都是不可忽視的因素招標(biāo)中常碰到的幾個問題
1、有的投標(biāo)人在截標(biāo)時間以后才送來文件，其實遲到一分鐘都不允許；
2、標(biāo)書規(guī)定，在投標(biāo)書上必須有投標(biāo)人或其授權(quán)的代表簽字，并加蓋單位公章，但有的投標(biāo)人忘了簽字，造成了一個不可挽回的錯誤；
3、 制造廠授權(quán)書十分重要，但有的投標(biāo)人沒有授權(quán)書，或拿了授權(quán)書，但沒有法人代表的簽字，也被看成不合格的授權(quán)書；
4、交貨期明顯與要求不符，使用單位不敢要這批設(shè)備；
5、主要指標(biāo)只要有一項不合格，也被淘汰出局；
6、投標(biāo)保證金不足，或開立的銀行級別太低，亦成為廢標(biāo)理由；
7、在設(shè)備標(biāo)中，如分幾個包，投標(biāo)人可投其中一個包或全部的包，但一個包內(nèi)的配置一定要報齊。
8、中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：
（一）能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準;
(二)能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審會的投標(biāo)價格最低；但是投標(biāo)價格低于成本的除外。
給評標(biāo)專家留下深刻印象
通常，代理機構(gòu)會根據(jù)各招標(biāo)項目選定評標(biāo)委員會、競爭性談判小組或詢價小組。小組的成員通常由采購人、采購代理機構(gòu)的工作人員以及專家組成，但具體人員信息在之前是對供應(yīng)商保密的（《招標(biāo)法》第三十七條規(guī)定：評標(biāo)委員會成員的名單在中標(biāo)結(jié)果確定前應(yīng)當(dāng)保密。）專家是決定供應(yīng)商取舍的重要力量，比如說談判小組，按規(guī)定是由采購人的代表和有關(guān)專家三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不少于2／3。通常采購代理機構(gòu)會設(shè)立評審專家?guī)?，有的已?jīng)建成了，有的正在建，不同行業(yè)和不同領(lǐng)域都會有個名單，這類似試題庫，若干套試題放在柜子里，要考試的時候，就抽出一套。
不過招標(biāo)采購中的專家組成并不完全是隨機的，代理機構(gòu)的喜好與采購人的建議在其中起著一定的作用。雖然每次專家小組的名單不盡相同，但專家?guī)斓拿麊螀s是相對穩(wěn)定的。因此，在經(jīng)歷了一招標(biāo)機構(gòu)的次數(shù)多了后，你就會發(fā)現(xiàn)，那些專家小組的成員盡管每次在變，但總會有一些熟悉的面孔。因此你必須想盡一切辦法獲得專家小組的名單組成。因為，如果你影響了專家，就能影響到競標(biāo)的結(jié)果。這當(dāng)然不屬于公開的行為，私下打聽是惟一的出路。
在獲得了專家名單信息之后，你要做的就是加強與專家聯(lián)系與溝通。一些聰明的企業(yè)于是知道了平時溝通的重要性，某些企業(yè)會在公司內(nèi)部成立相應(yīng)的研究小組，專門在平時與代理機構(gòu)以及專家?guī)熘械膶＜疫M行交流，譬如說召開研討會、邀請對方來公司參觀考察。這都是為了在平時增進專家對公司的了解，以便在下次招標(biāo)的過程中能多一些機會。
這種“公關(guān)、溝通”在度上一定要注意掌握，一不留神給監(jiān)督部門找到了“把柄”，不但本次中標(biāo)作廢，而且還要負上法律責(zé)任，對于企業(yè)的信譽也是重大打擊，這會是對長遠利益的犧牲。
（案例：福田安徽）。
實際業(yè)績更能吸引評委的注意
從投標(biāo)角度講，企業(yè)應(yīng)首先介紹自身的基本情況，而如果僅介紹營業(yè)執(zhí)照、法人代表、經(jīng)營范圍，往往不會給評標(biāo)專家們留下太多、太深的印象。如果企業(yè)能將“市場占有率”、“投標(biāo)中標(biāo)率”等最能證明企業(yè)實力和業(yè)績的證書、數(shù)據(jù)寫進標(biāo)書，那么一定會引起招標(biāo)人的注意。
對于尚未最終拍板的定標(biāo)項目切忌對外宣傳
志高２００３年中標(biāo)奧運會后的大力宣傳，讓與其同臺競標(biāo)的諸多國際大品牌很沒面子，在國內(nèi)算不上重磅品牌的志高怎么就能打敗諸多國際著名品牌，中標(biāo)奧運會？李興浩給出的答案十分簡單，“我們通過希臘當(dāng)?shù)氐囊粋€經(jīng)銷商做的?！?/span>
隨后，事情就起了些須變化。如今安裝在雅典奧運會會場的２萬臺志高空調(diào)貼上了希臘本土的一個品牌標(biāo)識，后面綴上“志高技術(shù)”字樣。
“我后悔了?！闭劶爸袠?biāo)雅典奧運會空調(diào)招標(biāo)，志高空調(diào)老總李興浩說當(dāng)初不該一得到消息就作宣傳，以至于后來事態(tài)發(fā)生微妙變化。
保持良好的信用記錄
投標(biāo)人在招標(biāo)機構(gòu)和采購單位的信用情況往往會成為能否中標(biāo)的原應(yīng)之一。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中就獲勝。售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標(biāo)條件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等，都會為投標(biāo)人樹立良好信用。
最好的中標(biāo)方法：影響甲方單位的招標(biāo)文件
以上我們探討的是針對已經(jīng)實施招標(biāo)的項目的投標(biāo)應(yīng)對技巧，但最好的中標(biāo)技巧不是在招標(biāo)過程中實施的技巧，而是在招標(biāo)之前實施的技巧。當(dāng)你看到招標(biāo)公告的時候，其實此時你中標(biāo)的概率已經(jīng)失去了一半，因為這個時候無論你的資源還是公關(guān)都受到了很大的制約，假如你能在招標(biāo)之前就得到甲方的項目信息，并及時與之溝通，主動為甲方出謀劃策，并提出合理的機組選擇的建議方案，那么在招標(biāo)之前你已經(jīng)獲得了一半的中標(biāo)概率。但是做好一點需要企業(yè)加強內(nèi)功鍛煉，包括專職人才儲備和快速的市場反應(yīng)力。
招投標(biāo)違法行為解析
隨著招投標(biāo)管理制度的逐步完善，招標(biāo)人規(guī)避招標(biāo)直接發(fā)包等表層的易被發(fā)現(xiàn)的違法行為逐漸減少，轉(zhuǎn)而向虛假招標(biāo)等深層的較難被發(fā)現(xiàn)的違法行為轉(zhuǎn)移。這些新的違法行為主要具有隱蔽性強、涉及面廣等特點，以建設(shè)工程招投標(biāo)領(lǐng)域為例，違法行為主要呈現(xiàn)以下特點：
一、暗箱操作，在招標(biāo)投標(biāo)過程中搞假招標(biāo)
個別招標(biāo)人采用表面招標(biāo)，暗中弄虛作假，妄圖通過假招標(biāo)到由指定投標(biāo)人中標(biāo)的違法目的。如某住宅樓工程，招標(biāo)人聘請一家招標(biāo)代理人組織招投標(biāo)，按規(guī)定和程序邀請了4家投標(biāo)人實施招投標(biāo)，并通過決標(biāo)決出了中標(biāo)人。但在開評標(biāo)時，該中標(biāo)人已進場施工1個月有余。經(jīng)事后調(diào)查，招標(biāo)人和中標(biāo)人在招標(biāo)前已暗中達成協(xié)議，招標(biāo)代理人也未履行規(guī)定的代理義務(wù)，整個招投標(biāo)過程純屬掩人耳目的假招標(biāo)。
二、肢解工程，只對部分工程招標(biāo)
個別招標(biāo)人發(fā)現(xiàn)不能規(guī)避招標(biāo)后，就采取肢解工程，只對部分工程招標(biāo)的辦法來達到規(guī)避其余工程招標(biāo)的違法目的。即：將工程分為幾部分，只對其中一部分進行招標(biāo)，隨著工程的進展，將其余工程直接發(fā)包。
三、弄虛作假，在招標(biāo)文件和評標(biāo)辦法中做手腳
個別招標(biāo)人在招標(biāo)前，為使中意的投標(biāo)人中標(biāo)，在招標(biāo)文件或評標(biāo)辦法中動腦筋、想辦法，欲通過合法途徑達到由指定投標(biāo)人中標(biāo)的違法目的。
如某工程招標(biāo)前，招標(biāo)人要求在招標(biāo)文件中加入“凡承接過招標(biāo)人相同工程的投標(biāo)人可加分”的條款。因為在所有投標(biāo)人中，只有投標(biāo)人A曾承接過招標(biāo)人的相同工程，該條款顯而易見是為投標(biāo)A所設(shè)。評標(biāo)打分即將結(jié)束時，招標(biāo)人突然拿出一份“投標(biāo)人獲得年度全市評比前三名可在評標(biāo)中加分”的文件，并要求評標(biāo)時按照該文件執(zhí)行。如按此文件加分，當(dāng)時評標(biāo)得分排名第二的投標(biāo)人A的部分將躍居第一，從而獲得中標(biāo)資格。經(jīng)事后了解，招標(biāo)人與投標(biāo)人A關(guān)系密切。在發(fā)放招標(biāo)文件時，加分文件尚未出臺，為了達到讓投標(biāo)人A中標(biāo)的目的。
四、買通評委，獲取“軟分”中的高分
在招標(biāo)投標(biāo)過程中，評委的打分俗稱“軟分”，在評標(biāo)總分中占有一定的比例。因此個別投標(biāo)人采取買通評委的方法，以達到中標(biāo)的目的。如某工程在評標(biāo)過程中，兩份相差無幾的安裝方案(滿分10分)的得分卻大相徑庭，一份獲得9分，而另一份只得6分，相差達50%，獲9分的評分中，有兩位評委甚至打出了滿分。在所附的書面意見中，對雙方優(yōu)劣的評價卻比較含糊。事后有人反映，獲得高分的投標(biāo)單位在投標(biāo)前曾與評委聯(lián)絡(luò)，許諾中標(biāo)后給予好處。
限于調(diào)查手段的有限和取證的困難，查處上述程招投標(biāo)中的違法行為存在一定的困難。但對于這類新的動向，尤其是我國加入世貿(mào)組織后，在新的經(jīng)濟形勢下，各級招投標(biāo)管理機構(gòu)應(yīng)該引起重視，積極應(yīng)對，將違法行為盡可能地消滅在萌芽狀態(tài)，保障招投標(biāo)工作合法有序地開展，以維護“公開、公平、公正”的市場經(jīng)濟秩序。
招投標(biāo)怪象匯總
一怪：彩色小球搖起來
某地招標(biāo)時，投標(biāo)單位要層層審查入圍，最后由十幾家投標(biāo)企業(yè)選定為三家。中標(biāo)只能一家怎么決定呢？于是“搖球”的妙招用起來。三家各派一位代表在同一時間搖彩球，看誰搖起的彩球數(shù)碼大，誰大誰中標(biāo)。結(jié)果各家都不敢去搖球，怕?lián)u不中受埋怨。有人在搖球前先去祈求運氣。此怪怪在中標(biāo)不是靠實力，而是憑“運氣”。
二怪：獎項加分區(qū)別開
獲得質(zhì)量獎的單位在投標(biāo)評分時要增加分值，而分值一般按獎項級別來劃分，guo家級高于省市級這是合情合理的，然而怪招一出就扭曲了合理的本義。如：某地評分規(guī)定，投標(biāo)單位不是在本地區(qū)獲得的獎和省級優(yōu)質(zhì)工程獎的項目不予加分；某省評分規(guī)定，而在外省獲得的省級優(yōu)質(zhì)工程獎要比本省的優(yōu)質(zhì)工程獎少加4 分。 三怪：標(biāo)書售價不實在
有一的項目，業(yè)主在發(fā)售資格預(yù)審文件時漫天要價，招標(biāo)單位廣為發(fā)售，不下上百家。僅此即可收入數(shù)萬元，且不出具稅務(wù)局制發(fā)的fa票，有些甚至是白條。
四怪：出圈企業(yè)又進來
在某省的一次招標(biāo)中，主管部門要求業(yè)主和招標(biāo)辦要確保業(yè)績和實力都不突出的當(dāng)?shù)啬彻局袠?biāo)，該公司的報價按業(yè)主制定的評標(biāo)辦法本來已淘汰出圈，但業(yè)主和招標(biāo)辦操縱評委以復(fù)核報價等非招標(biāo)程序讓其中標(biāo)。
五怪：明招暗定最“精彩”
在某工程投標(biāo)中，業(yè)主經(jīng)過資格預(yù)審，確定了6家投標(biāo)單位，組織了龐大的考察團對擬參加投標(biāo)單位進行了考察。投標(biāo)單位興師動眾，熱情接待。而實際上，在考察前業(yè)主就已經(jīng)確定了一家意向單位，并根據(jù)意向單位的企業(yè)特點、獲獎情況、報價及安裝技術(shù)方案等要素，為其設(shè)置評標(biāo)程序及評標(biāo)辦法。
六怪：串通一氣搞排外
某市一重點工程，由業(yè)主選定的6家投標(biāo)單位，評標(biāo)辦法規(guī)定以百分制進行評比，高分中標(biāo)。在商務(wù)標(biāo)中3項指標(biāo)均以6家投標(biāo)單位的算術(shù)平均值為滿分。投標(biāo)結(jié)果，4家地方企業(yè)各項指標(biāo)非常接近。這樣，算術(shù)平均值當(dāng)然被這4 家當(dāng)?shù)匦值芷髽I(yè)所控制，從而淘汰了其他競爭對手。
七怪：項目標(biāo)段分兩半
在某投標(biāo)中，招標(biāo)文件已明確整個工程作為一個標(biāo)段來發(fā)標(biāo)。但在投標(biāo)中，有兩家投標(biāo)企業(yè)各方面的條件相差不大，所運作的關(guān)系也都很“硬”。為搞平衡，招標(biāo)單位就將一個既定標(biāo)段拆fen成兩個標(biāo)段（也叫A 、B標(biāo)）發(fā)包，兩家各中一標(biāo)，三方皆大歡喜。
八怪：評標(biāo)辦法隨意改
在某工程招標(biāo)中，業(yè)主已制定了評標(biāo)定標(biāo)辦法并獲批準。但由于某家投標(biāo)單位關(guān)系運作力度加大，使選擇的天平傾斜，業(yè)主在開標(biāo)工作已經(jīng)結(jié)束的情況下，竟然修改評標(biāo)定標(biāo)辦法使其中標(biāo)。
九怪：時間苦短最無奈
業(yè)主苦心設(shè)計，以搶時間為名，不顧實際工作要求，故意縮短購買標(biāo)書或投標(biāo)截止的日期，將購買標(biāo)書截止的時間安排在公告的次日，使大多數(shù)有競爭力的企業(yè)無法參與購買。只有那些與業(yè)主有關(guān)系的企業(yè)因事先獲得消息，才可以應(yīng)對自如。
十怪：巨額保金押進來
某yi院工程招標(biāo)，投標(biāo)保證金占整個造價的33％多，大大超過了履約保函高限（一般為合同價的10％）的三倍！原來，是業(yè)主與意向單位設(shè)的“局”，用巨額保證金嚇退不知內(nèi)幕的潛在對手。
十一怪：“公開評標(biāo)”不公開
某市招標(biāo)站在招標(biāo)過程中，不是在競標(biāo)單位報價之后、評委評標(biāo)前公布業(yè)經(jīng)審定的標(biāo)底，而是在評委評標(biāo)后進入宣布中標(biāo)者時才公布標(biāo)底。招標(biāo)人員當(dāng)著競標(biāo)者的面，拿出一裝有標(biāo)底的信封當(dāng)眾啟封報出標(biāo)價。但各投標(biāo)單位弄不清楚這是評標(biāo)前已審定的標(biāo)底呢，還是在評標(biāo)過程中已調(diào)整過的標(biāo)底呢？
十二怪：中標(biāo)依據(jù)沒法猜
某廠項目，業(yè)主沒有確定標(biāo)底，要求各投標(biāo)單位報價。可是投標(biāo)時，卻又讓報下浮多少個百分點，誰下調(diào)的多，誰中標(biāo)。結(jié)果，A 單位下浮6％；B單位下浮13％。B單位中標(biāo)。問題在于后者下浮的基礎(chǔ)（即報價）要比前者大得多；即使下浮13％后的最終報價也比A單位下浮的最終報價高。中標(biāo)的依據(jù)何在呢？
十三怪：完整項目分幾塊
有的招標(biāo)中，一個完整的工程項目被分割肢解成十幾塊，而且被肢解的都是利潤高的部分，真是“中標(biāo)企業(yè)啃骨頭，內(nèi)定企業(yè)吃肥肉”。
十四怪：標(biāo)底能夠透出來
在某些招標(biāo)中，透漏標(biāo)底使招投標(biāo)變成了一場游戲。標(biāo)底這項評標(biāo)中最硬的指標(biāo)變得最“軟”。
十五怪：中介“人物”怪中怪
投標(biāo)商往往必須依靠中介才能與業(yè)主接洽。沒有中介幫你運作，你就無法獲悉有價值的信息，就無法準備出評委滿意的標(biāo)書，就無法報出接近標(biāo)底的報價，也就無法中標(biāo)。那些神通廣大的中介全是與業(yè)主利益相關(guān)的至親好友，于是業(yè)主的“七姑八姨”、“姐夫舅哥”成為招投標(biāo)活動中不可缺少的“中介”。
十六怪：多家同時要“原件”
由于異地投標(biāo)項目日益增多，但許多招標(biāo)單位要求現(xiàn)場開標(biāo)時必須攜帶獲獎證書原件，否則不予加分甚至廢標(biāo)。施工企業(yè)的各種獲獎證書一般只有一份原件，如果一個企業(yè)在同一日期或相鄰日期內(nèi)遇上兩個以上的異地投標(biāo)，因時空距離，只能選擇其一。其他項目功虧一簣，叫苦不迭，盡管前期已投入很大的人力財力，也只能望洋興嘆。
十七怪：評分意向業(yè)主來
某省電力系統(tǒng)一高層辦公樓招標(biāo)，一當(dāng)?shù)毓こ贪惭b單位的技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)及現(xiàn)場答辯都應(yīng)成為中標(biāo)單位。但由于它不是業(yè)主的初衷，故當(dāng)場不定標(biāo)。業(yè)主將評委拉到一酒店進行所謂的“封閉評標(biāo)”，結(jié)果中標(biāo)的單位換成另外一家。甚至有些業(yè)主為了使評委能夠按既定的意向評標(biāo)，開標(biāo)前以“咨詢費”、“勞務(wù)費”等名義給評委以報酬，并佐之以美酒佳肴。
十八怪：陰陽合同同時在
某市一公寓項目，通過招投標(biāo)選擇了一家機電安裝承包商，并簽訂了施工承包合同。但是，這只是為不違反《招標(biāo)法》、應(yīng)付有關(guān)部門檢查而做的表面文章，稱之為“陽合同”。背地里，業(yè)主又按事先約定，令承包商簽訂了一份真正有約束力的實際合同。不答應(yīng)業(yè)主這種“陰合同”，就無法獲得此項工程，承包商只好委曲求全。
招標(biāo)投標(biāo)法的結(jié)構(gòu)和體例
被稱為我國"陽光法案"的《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》將于2000年1月1日起正式實施。招標(biāo)投標(biāo)作為西方幾百年來的市場經(jīng)濟的結(jié)晶，必將對我國的經(jīng)濟體制改革發(fā)揮巨大的推動作用。
《招標(biāo)投標(biāo)法》共六章，六十八條。第一章為總則，規(guī)定了《招標(biāo)投標(biāo)法》的立法宗旨、適用范圍、強制招標(biāo)的范圍，以及招標(biāo)投標(biāo)活動中應(yīng)遵循的基本原則；第二章至四章根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)活動的具體程序和步驟，規(guī)定了招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)各階段的行為規(guī)則；第五章規(guī)定了違反上述規(guī)則應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，上述幾章構(gòu)成了本法的實體內(nèi)容；第六章為附則，規(guī)定了本法的例外適用情形以及生效日期。
結(jié)束語
自《招標(biāo)法》于2000年實施以來，國內(nèi)設(shè)備采購招標(biāo)市場逐漸壯大，面對商機無限的招標(biāo)采購，企業(yè)不僅要提高自身素質(zhì)，以不斷進步的技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增強競爭實力，同時也應(yīng)保持良好的心態(tài)，面對落標(biāo)，不能因一次沒有中標(biāo)就失去信心，而應(yīng)該不斷的摸索總結(jié)經(jīng)驗。對于大型中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)來說，只有將企業(yè)的命運興衰與招標(biāo)采購緊密聯(lián)系起來，企業(yè)在市場大潮中才不會被淘汰。！
