181 2994 9706（微信號(hào)） 黃小姐
一、門禁企業(yè)目前所關(guān)注的核心問題
門禁系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)已有二十多年的發(fā)展歷史，目前已是安防系統(tǒng)中重要組成部分。隨著門禁行業(yè)的逐漸成熟，門禁行業(yè)越來越受到關(guān)注，市場(chǎng)劃分越來越清晰。但目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與發(fā)展，大家都應(yīng)該受這三個(gè)核心問題困擾：
1)眾多公司增速放緩，利潤(rùn)下滑，門禁行業(yè)還是個(gè)好行業(yè)嗎?
2)如果行業(yè)還有增長(zhǎng)，新增的部分應(yīng)該在哪?
3)未來的競(jìng)爭(zhēng)依靠什么，以什么標(biāo)準(zhǔn)判斷企業(yè)優(yōu)劣?
要分析清楚整個(gè)門禁行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，我們就需要搞清楚門禁行業(yè)的市場(chǎng)在哪?門禁行業(yè)在增長(zhǎng)嗎，各市場(chǎng)走向何方，未來會(huì)是什么樣子?
二、門禁市場(chǎng)劃分
1、門禁行業(yè)市場(chǎng)的三個(gè)層別
從目前的形勢(shì)看，門禁市場(chǎng)應(yīng)該分為三個(gè)層別：底層的渠道市場(chǎng)，中層的項(xiàng)目市場(chǎng)，頂層的行業(yè)市場(chǎng)，而且中層屬于過渡層。那么，每層的行業(yè)市場(chǎng)在哪呢?1)渠道市場(chǎng)：以分銷商控制的銷售渠道為主要載體，主要客戶是中小型商戶;
2)項(xiàng)目市場(chǎng)：涵蓋事業(yè)單位、辦公大廈、商業(yè)樓宇、工業(yè)園區(qū)、社區(qū)住宅、校區(qū)等終端市場(chǎng)，參與項(xiàng)目大多均需經(jīng)過招投標(biāo)程序;
3)行業(yè)市場(chǎng)：最主要應(yīng)用是平安城市、智慧城市、出租屋管理、金融司法系統(tǒng)等。
底層的渠道市場(chǎng)，銷售的都是標(biāo)準(zhǔn)化的硬件產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于低廉的價(jià)格、合適的性能與品質(zhì)。贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵則取決于產(chǎn)品制造商大規(guī)模生產(chǎn)制造的能力，與上游核心部件廠商的議價(jià)能力，以及產(chǎn)品的品牌溢價(jià)。
中層的項(xiàng)目市場(chǎng)，面對(duì)的用戶并非對(duì)門禁缺乏概念的普通用戶，其技術(shù)手段與實(shí)際業(yè)務(wù)的結(jié)合又遠(yuǎn)不如行業(yè)市場(chǎng)深刻，因此競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在于客戶關(guān)系，技術(shù)服務(wù)能力，項(xiàng)目運(yùn)作能力以及合適的價(jià)格。
頂層的行業(yè)市場(chǎng)，硬件僅僅是依托，以軟件為核心的解決方案才是比拼的焦點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于一些大型項(xiàng)目來說，參與者的資金實(shí)力也是贏得項(xiàng)目至關(guān)重要的條件。
2、門禁行業(yè)市場(chǎng)哪塊最有利潤(rùn)?
對(duì)于底層市場(chǎng)來說，由于技術(shù)要求低，制造商最需要標(biāo)準(zhǔn)化硬件的開發(fā)能力，用戶對(duì)于價(jià)格則非常敏感，所以利潤(rùn)率最低。隨著市場(chǎng)中一些大型制造商崛起，許多傳統(tǒng)小作坊前店后廠的制造模式已是落后產(chǎn)能。核心材料成本不斷降低，如今價(jià)格已逐漸觸及底線，以刷卡一體門禁機(jī)為例：外殼的成本不可能一降再降，人工組裝成本甚至不斷提高。在這一市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅靠量，還需要有非常專業(yè)的制造精神支撐，同時(shí)也得清醒的面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)：紅海將越來越紅。
再看中層市場(chǎng)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、信息溝通更透明有效，多數(shù)項(xiàng)目市場(chǎng)的參與企業(yè)與客戶的關(guān)系由原本的**變?yōu)榱巳雸?chǎng)券。同時(shí)，受頂層市場(chǎng)影響，中層市場(chǎng)客戶對(duì)性能要求逐漸提升;受底層市場(chǎng)影響，價(jià)格壓力逐漸增大——而性價(jià)比的提升就對(duì)應(yīng)著市場(chǎng)參與者利潤(rùn)的損失。
最后看頂層市場(chǎng)，資金實(shí)力與經(jīng)營(yíng)能力是進(jìn)入市場(chǎng)的保障，而從技術(shù)的角度來講主要的創(chuàng)新都集中在軟件方面。這一市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)可憑借軟件平臺(tái)方面的先發(fā)優(yōu)勢(shì)搶先占據(jù)某一地域某一行業(yè)的市場(chǎng)，制造入口，提高門檻，實(shí)現(xiàn)贏者通吃。當(dāng)今中國(guó)對(duì)軟件所發(fā)揮的重要作用認(rèn)識(shí)不斷加深，軟件一改免費(fèi)贈(zèng)送的命運(yùn)，已經(jīng)可以單獨(dú)標(biāo)價(jià)且逐步提價(jià);但同時(shí)仍有許多客戶只愿為硬件付錢，使軟件成本作為附加值疊加到硬件產(chǎn)品上，產(chǎn)生較多溢價(jià)因而減輕價(jià)格下降壓力。在這一市場(chǎng)中，以軟件為核心帶動(dòng)的整體解決方案的銷售利潤(rùn)在三個(gè)市場(chǎng)層次中最有保障。
三、門禁行業(yè)演變趨勢(shì)
從運(yùn)營(yíng)模式角度來講，國(guó)內(nèi)門禁行業(yè)的演變可以分為四個(gè)階段：產(chǎn)品—解決方案—服務(wù)—技術(shù)創(chuàng)新，具體如下：
門禁1.0階段：企業(yè)以大規(guī)模制造產(chǎn)品為主，僅少數(shù)企業(yè)承攬工程，包括進(jìn)行設(shè)備安裝、調(diào)試、測(cè)試或質(zhì)保維護(hù)等。該階段的特點(diǎn)是重硬件、輕軟件，即產(chǎn)品制造為主，軟件為輔，其中硬件比重遠(yuǎn)高于軟件系統(tǒng)。同時(shí)，由于進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致利潤(rùn)率低，競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈。
門禁2.0階段：以解決方案為主，通常是針對(duì)特定行業(yè)或用戶定制的，具有很強(qiáng)的排他性，技術(shù)含量高、入門門檻高、對(duì)系統(tǒng)集成度的要求也非常高。解決方案市場(chǎng)規(guī)模大，利潤(rùn)率高。對(duì)于企業(yè)來講，只有在其安防產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)全覆蓋，并擁有雄厚的資金實(shí)力時(shí)，才有能力去開發(fā)針對(duì)性的解決方案。目前，大多企業(yè)致力于從產(chǎn)品模式走向解決方案是行業(yè)熱點(diǎn)。
門禁3.0階段：以服務(wù)為主，門禁1.0和2.0階段分別給市場(chǎng)提供豐富的產(chǎn)品設(shè)備、系統(tǒng)和解決方案，而所謂的服務(wù)即針對(duì)以上產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行后續(xù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)和改造升級(jí)。門禁系統(tǒng)的服務(wù)市場(chǎng)主要包括：設(shè)計(jì)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、聯(lián)動(dòng)報(bào)警服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、升級(jí)擴(kuò)容服務(wù)等。
門禁4.0階段：未來的門禁市場(chǎng)必定是高科技云集的行業(yè)，以技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為主，在高端前沿技術(shù)飛躍發(fā)展的今天，缺乏創(chuàng)新的企業(yè)無法生存。門禁亦不例外，未來包括大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別等前沿技術(shù)與門禁場(chǎng)景應(yīng)用融合將成為驅(qū)動(dòng)行業(yè)前進(jìn)的重要內(nèi)生動(dòng)力。
四、門禁企業(yè)如何“破門”
通過以上對(duì)門禁市場(chǎng)及行業(yè)演變趨勢(shì)分析，門禁企業(yè)應(yīng)朝兩個(gè)方向“破門”。一是解決方案與運(yùn)營(yíng)服務(wù)，二是以技術(shù)突破創(chuàng)新應(yīng)用。
1、解決方案與運(yùn)營(yíng)服務(wù)
而從運(yùn)營(yíng)模式來看，門禁市場(chǎng)則主要處于以工程項(xiàng)目與解決方案為主的階段，但大多數(shù)企業(yè)仍處于門禁1.0階段，少數(shù)企業(yè)處于和2.0階段，僅有極少數(shù)企業(yè)處于3.0階段。意味著解決方案與運(yùn)營(yíng)升級(jí)的緊迫，也側(cè)面說明門禁行業(yè)尚處于高增長(zhǎng)初期，未來有望長(zhǎng)期處于景氣周期內(nèi)。眾所周知，解決方案具有極強(qiáng)的用戶黏性，替換成本較高，已成為各大安防企業(yè)力爭(zhēng)發(fā)展的重要方向。
對(duì)比國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，安防運(yùn)營(yíng)服務(wù)是安防產(chǎn)業(yè)的重中之重，是全球安防產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)，門禁行業(yè)屬于安防行業(yè)子系統(tǒng)亦是如此。在技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品同質(zhì)化和成本的降低的背景下，產(chǎn)品市場(chǎng)的利潤(rùn)空間逐漸被壓縮，從硬件提供商(賣設(shè)備)——系統(tǒng)集成商(賣解決方案)——運(yùn)營(yíng)服務(wù)商(賣服務(wù))已成為主流發(fā)展路徑。
2、技術(shù)突破創(chuàng)新應(yīng)用
門禁技術(shù)的應(yīng)用應(yīng)該從刷卡到密碼，再到生物識(shí)別技術(shù)的引入。而門禁產(chǎn)品的核心是權(quán)限控制與權(quán)限使用的安全性。生物識(shí)別技術(shù)，其可融合計(jì)算機(jī)、光學(xué)、聲學(xué)、生物傳感器、生物統(tǒng)計(jì)學(xué)，利用人體固有的生體特性如指紋、人臉、虹膜、靜脈、聲音、步態(tài)等進(jìn)行個(gè)人身份鑒定，極大的保證了門禁權(quán)限安全。而生物識(shí)別技術(shù)已經(jīng)在門禁產(chǎn)品中占主導(dǎo)地位，企業(yè)對(duì)其技術(shù)的突破創(chuàng)新將改變門禁市場(chǎng)格局。如圖是生物識(shí)別技術(shù)在門禁產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)用介紹。
